Autor: Maarja Lega • 3. veebruar 2016

Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

Jaapani turg on võrdlemisi konservatiivne ja kinnine, kuid see varieerub majandusharude, regioonide ja ettevõtete lõikes. Eesti mett eriilmselise disainiga pakendites eksportiva OÜ Artisan Honey juhatuse liige Sander Sulan lõi esimesed kontaktid Jaapanis kaks aastat tagasi organisatsiooni JETRO (Japan External Trade Organization) kaudu. "Sellest ajast oleme mitme Jaapani visiidiga kontaktibaasi kasvatanud, vastastikuseid suhteid arendanud ning tänu Eestist vaimustuses olevale ja võimekale jaapanlasest agendile sisenesime kuus kuud tagasi turule,“ kirjeldas Sulan.

Kannatlikkus viib sihile. Suhete loomine Jaapani ettevõtetega võib väga kaua aega võtta. "Meil oli esimese kliendi puhul aeg, mis jäi kontakti loomisest proovipartiini, umbes kolm aastat," märkis OÜ VESSET juhatuse liige Toomas Pertel. "Alustasime Jaapani turule minemist kaheksa aastat tagasi, regulaarne äritegevus on toimunud viimased viis aastat. Kannatlikkus on selle turu puhul võtmesõna,“ kirjeldas Pertel.

Samas on mõne hilisema kliendiga õnnestunud suhted luua märksa kiiremini. "Olulist rolli mängivad soovitajad ehk juba olemasolevad kliendid," lisas Pertel. Suur boonus on tema sõnul ka see, kui potentsiaalsel kliendil on võimalik Jaapanis toodet jaekaubandusest proovimiseks leida. "See on märk, et toote kvaliteet on Jaapani jaoks piisavalt hea."

Initsiatiiv võib tulla ka Jaapani poolt. OÜ Liimeister juhatuse liikme Vello Kaaseni sõnul said nende suhted Jaapaniga alguse kümme aastat tagasi ja esmase kontakti loojad olid sealsed partnerid. "Eestit külastades märkasid nad minu tooteid – käsitöölambaid – vanalinna kaupluses ja läbi Jaapani saatkonna leiti kontakt," meenutas Kaasen. "Seetõttu oli ärisuhete loomine kerge ega vajanud suuri investeeringuid,“ lisas ta.

Ajamahukas otsustamissüsteem. Jaapani turgu sihtides tasub silmas pidada, et otsuste tegemine, lepingute allkirjastamine ja vastuste saamine võtab seal meile harjumuspärasest kauem aega. Perteli sõnul on pika ja kohmaka otsustusprotsessi taga tugev ettevõttesisene hierarhia, mis omakorda tuleneb nende kultuurist.

Jaapanlased eeldavad korrektset suhtlust. Kaaseni sõnul tuleb jaapanlastega suheldes olla lugupidav - nad ootavad detailsust, täpsust, ausust ja lubadustest kinni pidamist. "Tuleb alati teatada, kui kaup on teel, raha laekunud või makstud. Kindlasti tuleb vabandada, kui miski ei lähe plaanipäraselt,“ loetles Kaasen.

Ühtlasi ollakse ka maksmise asjus punktuaalsed. "Tähtaegadest peetakse kinni ja alati pakutakse ettemaksu,“ märkis Kaasen.

Keeleoskus tuleb kasuks. Sulani sõnutsi on keeleoskus jaapanlastega suheldes väga oluline nüanss, mis aitab efektiivsemalt suhteid luua. Kuid üldjuhul on importivates ettevõtetes olemas inimesed, kes räägivad väga hästi inglise keelt. "Kasutame jaapanikeelses kommunikatsioonis kohaliku agendi abi, kellega suhtleme inglise keeles,“ kirjeldas Sulan.

Kaaseni sõnul on eestlased ja jaapanlased hingelt sarnased. "Kuigi oleme pärit täiesti erinevatest kultuuriruumiruumidest, oleme hingelt lähedased - meil on ühised arusaamad, huvid ja tõekspidamised,“ selgitas Kaasen.

Nõudlik turg. Sulani sõnutsi on Jaapani turg nõudlik. "Teiste Aasia riikidega võrreldes tundub Jaapan küll väljakutsuvam, kuid samas on kõrgema lävendiga turul alustamine osutunud kasulikuks õppetunniks, et enda toodet ja brändi proovile panna ning kogemusi saada ja mainet luua,“ selgitas Sulan. "Näiteks meie Hongkongi partnerid said väga palju julgustust, kuuldes, et oleme Jaapanis juba turul,“ lisas ta.

Kauba transport Jaapanisse võtab Kaaseni sõnul umbes kolm kuud. Seejuures on meretransport suhteliselt odav. "Näiteks võrreldes kauba saatmisega Prantsusmaale, mis on siinsamas Euroopas, ei ole hinnavahe märgatavalt suur,“ selgitas ta. Jaapanisse tasub saata korraga suuremaid koguseid, kas terve konteiner või alus, sest nii on majanduslikus mõttes kasulikum. "Saadan aastas Jaapanisse umbes paarsada toodet. Näiteks jaanuaris panin teele 100 väiksemat käsitöölammast,“ rääkis Kaasen. Keerulisem on näidiste saatmine, sest mõne üksiku toote transport on kulukas.

Jaapani tarbija on tervise- ja keskkonnateadlik

Jaapani tarbija on tervise- ja keskkonnateadlik ning hindab looduslähedasi ning käsitsi valmistatud tooteid. "Püüan ka oma tootmises läheneda nii, et toode oleks unikaalne ja oleks tunda meistri kätt. Selline lähenemine meeldis sealsele koostööpartnerile,“ ütles OÜ Liimeister juhatuse liige Vello Kaasen. Samas on Jaapani tarbijad kvaliteedi suhtes nõudlikud ja eeldavad, et ka käsitöötooted oleksid täiesti identsed.

Lisaks on OÜ Artisan Honey juhatuse liikme Sander Sulani sõnul väga oluline, et toodetel oleks tugev ja toetav lugu, millega kliendid saaksid sõpru ja tuttavaid vaimustada. "Nad on nõus kvaliteetse ja puhta mainega toote eest rohkem maksma,“ märkis Sulan.

Sulani sõnul võib Eesti tundmatust pidada nišitoodete juures konkurentsieeliseks. "Sest turg otsib pidevalt midagi uut ja huvitavat,“ kirjeldas Sulan. See ei tähenda aga, et tooteid saadaks turul kindlasti edu. "Eelise ärakasutamiseks tuleb näha palju vaeva. Tutvustada põhjalikult Eestit, siinseid tooteid ja nende tausta,“ rääkis Sulan.

Edu nimel tuleb pingutada. "Kuna Eesti on jaapanlaste jaoks veel üsna tundmatu riik, peavad Eesti ettevõtted lihtsalt rohkem vaeva nägema ning suutma pakkuda uuenduslikumat toodet või teenust, paremat kvaliteeti ja paindlikumat suhtumist,“ märkis OÜ VESSET juhatuse liige Toomas Pertel.

Kaaseni sõnul tasub kindlasti proovida Jaapani turule siseneda - see on usaldusväärne turg heade ärikommetega. "Kui suudad turul tõestada usaldusväärsust, saad pikaajalised partnerid,“ märkis Kaasen veendunult.

TASUB TEADA Jaapani turg pakub Eesti ettevõtele suuri võimalusi

Tegemist on maailmas suuruselt kolmanda majandusega SKP alusel ning turul tegutsemise muudavad lihtsamaks Euroopa ja Jaapani vahelised vabaturumajanduse kokkulepped.

Tegemist on nõudliku turuga, kus tarbijad ootavad toodetelt kõrget kvaliteeti ja parimat klienditeenindust ja kus lihtsalt hea ei ole piisav. Olulised on ajalised kokkulepped, kiire reageerimine küsimustele ja igasugune teavitamine. Tahetakse garantiid, et kõik sujub plaanipäraselt.

Jaapani äripartneritele lähenedes tuleb arvestada riigi kultuuri, ärikommete ja -reeglitega. Soovituslik on kasutada erinevate valdkondade spetsialiste ja boonuseks on jaapani keelt kõnelev isik. Lisaks tuleb olla viisakas ja kannatlik Eestit tutvustades – kuigi jaapanlased võivad olla väga haritud, ei pruugi nad olla kursis Euroopa geopoliitilise olukorraga ega teada midagi Eestist.

Jaapanis tegutsedes võta ennast kui Eesti saadikut ja käitu vastavalt. Ära proovi kõike ise teha, ära hoia rahaliselt kokku – kokkuhoidmine võib lõppeda ärivõimaluse kaotamisega.

Eestist Jaapanisse eksporditakse töödeldud ja töötlemata puitmaterjali, toiduaineid (piima, kala, nišitooted nagu ürditeid, alkoholi ja maiustusi), disaintarbekaupasid (tekstiili ja mööblit) ja IT-teenuseid.

Allikas: JECC (The Japanese-Estonian Chamber of Commerce)

PANE TÄHELE Mida silmas pidada Jaapani turule liikudes?

• Tunne kultuuri. Uuri Jaapani kultuuri ja käitumismudelite kohta.

• Küsi abi. Kontakte leiab EASi, kaubandus-tööstuskoja ning tööstusharuliitude kaudu.

• Varu aega. Ole kannatlik ja ära survesta partnerit.

• Ole põhjalik. Ole ärialases suhtluses täpne. Järjepidevus on väga tähtis.

• Ole aktiivne. Arenda tooteid pidevalt. Nišitoodete puhul vali hoolega pika perspektiiviga müügikanalid ja tööta välja turundusstrateegiad.

• Mine kohale. Jaapanis on personaalne kontakt väga oluline. Võta alati kaasa tagasihoidlik kingitus, kallid kingid panevad jaapanlase ebamugavasse olukorda.

• Pikaajaline koostöö. Keskendu algusest peale pikaajalisele koostööle, mitte ühekordsele tehingule. 

Allikas: Toomas Pertel, Sander Sulan