Eestil on vaja toodete turundamiseks puhta maa kuvandit

Eestil on vaja toodete turundamiseks puhta maa kuv
Saksamaal on ligi 3500 erinevat mahepoodi

Organic Estonia ja EAS-i eestvedamisel korraldatud Saksmaa sihturuseminaril kõneldi Eesti toiduainete ekspordivõimalustest Saksamaale.

Eesti tooteid on Saksamaal kergem müüa, kui tootega kaasneb päritoluriigiga selge ja usaldusväärne kuvand, nõnda kinnitasid seminaril esinenud eksperdid ning praktikud.

Saksamaa müügi- ja kaubamärkide spetsialist Kevin Sarrwat kõneles seminari alustuseks Saksamaa toiduianeteturu numbritest: selle maht on 170 miljardit eurot ning kenasti kasvav osa sellest on maheturg, kuhu sisenemisel Eestil on suured võimalused. "Saksamaa turule sisenedes peab koostama endale strateegia," kõneles Sarrwat.  "Tuleb esmalt aru saada, kuidas Saksmaa poed töötavad - suurimate kettide nagu EDEKA ja REWE üksikud poed on oma kaubavalikus kõik iseseisvad, nõnda, et oma toodet pakkudes tuleb tegeleda iga poega eraldi. Teisalt on Saksamaal tegutsemas ka poeketid, kus kaubavaliku otsused tehakse tsentraalselt ehk kõigi keti poodide jaoks korraga. Mõlemal suunal on turule sisenejal oma võimalused - koostöös näiteks EDEKA üksikute poodidega ei pea esimese äraütlemise järel käega lööma, vaid saab kõnelede järgmise poega."

Sarrwat lisas, et sageli vajab toote tutvustamine personaalset suhtlemist, et tekiks usaldus. "Saksmaa on sellisel tasemel suhtlemisega harjunud," kommenteeris ta. Personaalselt lähenedes on võimalik tema hinnangul müüa väga erinevaid tooteid, juustust mahladeni. Seejuures on eriti oluline nö brändilugude väljaarendamine. "Eestist pärit tootel sobiks kasutada brändina oma maa lugu," kommenteeris Sarrwat.  Terve poeketi veenmisel oleks tema sõnul lisaks vaja päris kindlasti kohapealset esindajat, kes hoiab pidevat suhet poodidega.

Kevin Sarrwat julgustas Saksamaa turule sisenedes kindlasti endale esindajat valima, kes orienteeruks kohalike poodide valikus. Esindajad, kes töötavad komisjonitasu alusel, saavad ise rohkem kaasa rääkida toodete paigutusel riiulis. Ta lisas, et Eestile oleks sobilik proovida müüa niššitooteid, sest nii suuri koguseid nagu Saksmaa tavaturg vajab, Eestil pakkuda ei ole. Seetõttu on võimalused läbilöömiseks just Eesti mahetoodetel, mille tarvis on Saksamaal omad poeketid ning suured osakonnad ka tavalistes poekettides.

"Kokku on Saksamaal ligi 3500 erinevat mahepoodi. Kui täna alustada, võiks lubade hankimise järel saada tooted müügile kuue kuu pärast," arvas Sarrwat.

Saksamaal suur nõudlus mahetoodete järgi. Teine esineja, kogenud Saksamaa maheturu analüütik Diana Schaack turundusanalüüsifirmast AMI, tõi välja mahetootmise trendid erinevates tootmisvaldkondades ja selgitas, et Saksamaa kasvav maheturg ei suuda ise nõudluse mahtu oma vahenditest katta.

Diana Schaack tegeleb igakuiselt maheturu hindade ja trendide analüüsiga, mille tulemusena on selgunud, et Saksamaa supermarketite maheosakondade müük on aina kiiremini kasvamas. Aastal 2015 ületas see 4 protsenti.

Schaack kõneles ka sellest, mida ostetakse mahepoest rohkem võrreldes tavapoega - värskeid toiduaineid. Kui Saksamaa tavapoes on värske toidu osakaal 23 %, siis mahepoodides 38%. " Saksamaa turul on suur nõudlus näiteks mahekana ja munade järele, neil toodetel on ka juurdehindlus kõige suurem," täpsustas Schaack. "Võrreldes näiteks banaanidega, kus tavabanaanid ning mahebanaanide hinnavahe pole väga suur. Väga oodatud Saksa turule on ka maheveise liha,värsketest puu- ja juurviljadest kindlasti ka mahesibul, varajane maheporgand ning marjad. Aga kui nende toodetega Saksa turule minna, on oluline, et investeeritakse pikaajalisse kontakti, pakkudes kohe näiteks viieaastast seotust, sest sakslased soovivad usaldusväärseid suhteid kindlustada."

Diana Schaack tegeleb igakuiselt maheturu hindade ja trendide analüüsiga
Diana Schaack tegeleb igakuiselt maheturu hindade ja trendide analüüsiga

Et saada kokku Saksa turule vajalikke koguseid, on vaja teha koostööd, soovitas Schaack. Suuremate koguste importimine vajab tootjate ja töötlejate koopereerumist.  Kaugemas perspektiivis oleks aga Eestile kasulikum, kui turule jõuaksid väärindatud tooted, nende pealt saadav kasum oleks suurem. "Soovitan, et esimese asjana tuleks eestlastel lahendada koostöö ja ühise transpordi probleem, et teil tasuks ära kaupu Saksamaale tuua."

Mõelda tuleks pikas perspektiivis. Seminaril esinenud toonane maaeluminister Martin Repinski julgustas ettevõtteid arendama ekspordivõimalusi. "Peame tegelema mitte ainult nende turutrendide püüdmisega, mis praegu on kättesaadavad, vaid vaatama ka aastaid ette ning hakkama kohe tegelema ka tulevikuturgudega, mis on aktuaalsed kümne aasta pärast," ütles Repinski. Minister kinnitas, et mahetootmine võiks olla Eesti võimalus maailma toiduturul suuremalt läbi lüüa ning Mahe-Eesti riigikuvandina tooks tulu kogu maale, sest sellest võidaksid kõik - turism, maaettevõtted ning riigi usaldusväärsus tervikuna kõigis sektorites. Puhta loodusega maa kuvandi abil saaksime palju lihtsamini turustada kõik oma tooteid," lisas ta.
Organic Estonia idee võimaldaks Repinski hinnangul Eestil eristuda teistest regioonidest.

Klient ostab silmadega. EASi Saksamaa ekspordinõunik Kristian Schnack tutvustas kuulajatele toodete pakendamise nõudeid Saksamaal ning selgitas, et kui pakend ei veena, ei osta head toodet keegi. Pakend koosneb aga sobivast kujundusest, mis näitab selgelt, mis tootega on tegu, korralikust tõlkest ja selle paigutusest tootel - tõlge mitte üle originaalsildi kleepida!  Samuti on vaja tunda Saksa turu toodete kvaliteedimärki ja  hankida Saksa Toiduseaduse poolt nõutud märgid, sest saksa ostjad on väga terviseteadlikud. Lisaks aitab müügile kaasa kõikvõimalike muude kvaliteedimärkide olemasolu tootel.  "Sakslased maksavad kvaliteedi eest ja mahetoodete eest eriti," kinnitas Schnack. "Mahetoodete ja tavatoodete hinnavahe ulatub meil kordadesse."

Meie kuvand võiks olla puhas loodus. Eesti ettevõtja ning Saksamaale eksportija Siim Kabrits Chaga OÜ-st rääkis enda kogemusest Saksamaale maheõunade turustamisel, millega alustades keerulisimaks osutus tõendamine, et Eesti on usaldusväärne riik.  "Meid pannakse seni ühte patta teiste Ida-Euroopa riikidega ja see ei mõju turustamisele hästi," kommenteeris Kabrits. Tema sõnul aitaks maheeksportijat puhta loodusega kuvandi maine. Tema sõnul ei peaks aga Eesti eesmärgiks olema tooraine müümine, vaid ka valmistoodete müümine. "Nõudlusse on tagasi tulemas ravimtaimede temaatika ja põliskultuuri trendid," selgitas Kabrits. "See on Eesti võimalus. Kõige olulisem müügiartikkel suurtele turgudele sisenemiseks on eristumisvõime.  Eriti oluline on niśśitoodetel usaldusväärsuse saavutamine. Meie looduslikud olud annavad meile konkurentsieelise, mida tuleks ära kasutada, sest aina tähtsamaks on muutumas see, mis toitu süüakse, mitte see, millise autoga sõidetakse."

Oma toodetu tuleb väärindada. Viimane seminaril esineja, Eesti ettevõtte HeyDay Organic asutaja Janno Veskimäe julgustas ettevõtjaid looma väärindatud tooteid ja rääkis uuest tehnoloogiast mahla säilitamisel - HPP-st ehk külmpressitehnoloogiast, mis säilitab joogiks kaheks kuuks kõik vitamiinid. "Külmpresstehnoloogia on Euroopas levima hakkav suund. Tähtis on see, kuidas uute tehnoloogiate baasil luua eliittoodet ja kuidas seda turundada. HeyDay on värskelt alustanud firma, mis on teinud suured investeeringud ainulaadsesse tehnoloogiasse ning loodab sellega vallutada piisavalt suure turu osa Euroopas, et investeeringud tasuks ära. Prognoos on hea: Ameerika turu analoogil võib hinnata, et külmpressitud mahlade müük muutub aina populaarsemaks," rääkis Veskimäe.

Kuna Eesti ettevõtjate huvi Saksamaa ekspordiseminaril osalemisel oli suur, tekkis idee korraldada sarnaseid ekspordiseminare ka tulevikus, et turu trendidel silma peal hoida.

Siim Kabrits
Organic Estonia

 

Osale arutelus

Põllumajandus.ee toetajad:

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Seotud lood

Jälgi Pollumajandust sotsiaalmeedias

RSS

Põllumajandus.ee toetajad:

Valdkonna töökuulutused

BASF otsib agronoomi

BASF UAB

26. aprill 2018

Vaklak otsib PEARAAMATUPIDAJAT

Tammiste Personalibüroo OÜ

06. mai 2018

Kõo Agro otsib TERAVILJA OSTU- JA MÜÜGIJUHTI

KÕO AGRO OÜ

25. aprill 2018

Uudised