Autor: Jana Tõkman, Äripäeva turunduslahenduste osakonna juht ja strateeg • 8. jaanuar 2024

Aus vastus on see, et 2024. aastal klientide korjamiseks B2B sektoris oleksid pidanud alustama juba 2023. aastal. Aga nii nagu investeerimisega, on ka turundustegevustega sama, parim päev alustamiseks oli eile, aga paremuselt järgmine on täna. Õnneks on Eesti ettevõtjad varasematest kriisidest õppinud ja aina enam aru saanud, et keerulise majanduse tingimustes ei tohiks turunduskulusid esimesena kärpida, vaid asjatundlik ja hästi sihitud turundus on see, mis pinnal püsida ning ka suuremat turuosa võita aitab. Samas kuuleme ikkagi pidevalt vastuväiteid, miks ei nähta vajadust turunduse järele.

MÜÜT nr 1: “Kõik teavad meid juba nagunii, meil pole turundust vaja”

Kas sa McDonald’sit tead? 99,9% tõenäosusega jah, aga see ei tähenda, et iga söögikorra ajal kaalud sinna minemist ja et McDondald’s võiks rahulikult eksisteerida ilma ühegi reklaamita.

Enda mitteturundamine selle klausliga, et kõik juba teavad sind, on väga lühinägelik.

Ka olemasolev klient on kliendisuhe, mida tuleb hoida ja mille nimel vaeva näha – kui su koostööpartner näeb, et pidevalt on pildis keegi teine, siis ehk hakkab ka talle tunduma, et peaks piiluma uute võimaluste poole? Põlvkondade vahetus on samuti tugevalt käimas, konkurents aina tiheneb ja uusi tegijaid tuleb juurde ka piiride tagant. Unustada ei tasu ka tööandja brändingut – mida vähem oled pildis, seda vähem märkavad sind ka potentsiaalsed uued töötajad, uued noored spetsialistid, kes turgu veel nii hästi ei tunne.

Kui sind teati 5 aastat tagasi, ei pruugi see aastal 2024 enam kehtida.

MÜÜT nr 2: “Aga meil ükskord oli kuskil reklaam, see ei toonud mitte midagi, rohkem küll ei kavatse raha raisata selle peale”

Kas kujutad ennast sisse astuma panka, mille kohta nägid paari reklaami ja oleksid valmis sinna kõik oma säästud viima? Ilmselt mitte. Kui su toode on kallim kui saiapäts, siis on üsna suur tõenäosus, et ühest reklaamist ei piisa, ka kahest mitte.

Järjepidev sisu loomine, enda pildis hoidmine ja usaldusväärsuse tekitamine on edu alus. Oma ootused turunduskampaaniatele tuleb hoida realistlikuna. Kõrge väljumis-/sisenemisbarjääriga toodete ja teenuste puhul ei ole tõenäoline, et klient valib su ühe bänneri nägemise järel endale pikaajaliseks partneriks.

Uuringud näitavad, et 95% B2B klientidest ei ole aktiivselt uue koostööpartneri otsingutel, aga sa pead olema nende teadvuses esikohal sel hetkel, kui nad hakkavad seda vahetust tegema ja ainus võimalus selleks on järjepidevus.

MÜÜT nr 3: “Keegi ei loe sisuturundust / ei käi Facebookis / ei loe uudiskirju / ei märka bännereid”

Mina isiklikult limonaadi ei joo, kas ma võin sellest järeldada, et järelikult ei ole Selveril või Rimil mõistlik Coca-Colat või Limpat müüa? Kahjuks mitte. Enda põhjal kogu Eesti kohta järelduste tegemine on väga meelevaldne ja kohe kindlasti ei käitu kõik inimesed samamoodi nagu sina.

Kampaania jaoks toimiva turunduskanali valikul tasuks usaldada ikkagi eksperte, nende kogemusi paljude teiste klientidega ja analüütikat. Turunduslahenduste osakonna juhina võin öelda, et me päriselt ka tahame pakkuda selliseid lahendusi ja selliseid kanaleid, millesse ise usume, sest jätkusuutlik saab olla ainult selline koostöö, kus kõik osapooled võidavad – ka meie ei taha, et kliendi kampaania ebaõnnestuks, sest ka meie tahame pikemaid koostöid kui vaid ühe kampaania ajaks. Seetõttu soovitamegi kanaleid, millesse ise usume, ja ei ürita kellelegi “pähe määrida” kanaleid, mida mitte keegi ei tarbi.

Samas aga peavad ka kliendi ootused olema realistlikud ja nagu eelmises punktis mainitud, siis korraks kuskil läbivilksatamine ei ole kõrge sisenemis-/väljumisbarjääriga sektorites realistlik viis uut klienti leida. Alati ei ole süüdi vale kanalivalik, vaid hoopis sõnumid, väärtuspakkumine või hoopis vale ajastus.

Aga millised turundustegevused aitavad siis B2B sektoris pikaajaliselt edukas olla? Siin on mõned soovitused.

Lihtsusta kliendi jaoks otsustusprotsessi!

Mida keerulisem on su teenus/toode, seda rohkem pead klienti aitama otsuse langetamisel. Tee võrdlusi konkurentidega, jaga sagedasemaid vigu, mida tehakse, selgita toote kasutamist, kirjelda reaalset rahalist/ajalist võitu, selgita teenusepakkuja vahetuse protsessi ja ajaraamistikku, jaga oma teadmisi tulevikutrendide osas, oma ettevõtte investeeringuid ja laienemisplaane, et tagada usaldusväärsus pikaajalises võtmes.

Jaga edulugusid – kaasa selleks kogu oma tiim

Iseenda kiitmise asemel on hea idee tõsta esile oma õnnestunud projekte ja lasta hoopis kliendil jagada enda kogemuslugu teie ettevõttega seoses. Esiteks on su olemasoleval kliendil hea meel, et sa just tema üle uhkust tunned ja ta tunneb siis ka ise, et sai päriselt parimat teenust. Teiseks näitad sellega ka teistele potentsiaalsetele klientidele, et sa ei anna tühje lubadusi, vaid viid projekti päriselt hästi ellu.

Kindlasti peab tiimisisene edulugude jagamine olema osa rutiinist – et kõik teaksid üksteise edulugusid, head tagasisidet ja saavutusi ning neid osataks siis paremini ka turunduskommunikatsioonis ära kasutada.

Kasuta asjakohaseid sihtgruppe ja usaldusväärseid kanaleid

B2B sektoris ei ole palju lugejaid alati eesmärgiks – oluline on leida õige lugeja. Kui üritad korraga kõnetada kõiki, ei jõua sõnum kohale. Ka väga laiapõhjalist infot, mis on justkui relevantne kõikidele valdkondadele, on nutikam sihtida spetsiifilistele sihtgruppidele, sest nii jõuab see “valukoht” paremini kohale. Näiteks Äripäev on näinud aastaid vaeva, et luua erinevad väiksemad kogukonnad, keda huvitab just enda sektori info – erinevad teemaveebid nagu Tööstusuudised, Ehitusuudised, Logistikauudised, Personaliuudised, Finantsuudised jne.

Kuna Äripäeval ja selle teemaveebidel on tugev ja usaldusväärne toimetus ning nende kanalite sisu usaldatakse, siis usaldatakse ka seal ilmuvat sisuturundust ja Äripäeva brändi usaldusväärsus lisab usaldusväärsust ka sinu ettevõttele.

Usalda asjatundjaid

Sina tunned oma toodet, meie tunneme oma sihtgruppe/lugejaid. Anna meile kõige kasulikum ja väärtuslikum info oma toodete osas ja seejärel luba juba meil endale soovitada, milliseid kanaleid selleks kasutada. Mida rohkem usaldad oma turundusalast koostööpartnerit, seda paremad on tulemused.

Väga tihti puutume kokku sellega, et kliendil on ebarealistlikud ootused kampaaniale, kus brändingule suunatud kampaaniatüübilt oodatakse reaalseid päringuid. Seetõttu me ei tahagi lasta klientidel teha kanalite valikuid, vaid kuulda eesmärke ja sihtgruppe ja seejärel soovitame juba ise, kuidas kõige paremini eesmärgini jõuda.

Kui tahad 2024. aastal oma turunduse kõrgemale tasemele viia, siis võta meiega ühendust ja pane ennast kirja tasuta konsultatsioonile – [email protected]

Konsultatsioonil saame arutada: mida teed turunduses juba praegu, mis on läinud hästi, mille osas on suuremad väljakutsed veel ees. Meie pakume välja ideed, millised tegevused, kanalid ja eelarved on mõistlikud, millesse peaksite ise panustama ja mille osas saame koostööd teha.

Oleme leidnud lahendusi nii väikestele kui ka suurtele ettevõtetele ja soodsaimad lahendused algavad paarisajast eurost kuus.

Uuri lisa meie kodulehelt www.aripaev.ee/turunduslahendused

Äripäeva turunduslahenduste osakond on Äripäeva reklaamiosakonna järeltulija. Meie eesmärk on olla ettevõtetele terviklik partner just ärikliendilt ärikliendile turunduses ja ka premium-erakliendi segmendis. Kasutame oma töös just neid kanaleid, mis klienti kõige enam eesmärkideni aitavad – kui vaja, läheme väljapoole Äripäeva ja võtame appi Facebooki, Google’i või LinkedIni. Meie suurim tugevus seisneb selles, et olles Äripäeva infovoos sees, teame täpselt, mida kõige rohkem loetakse, milliseid bännereid klikitakse, milliste kampaaniate abil päringuid genereerida jne.